Сайт "Бизнес-обучение"
Есть вопросы по выбору курсов?
Пишите: portal@rosbo.ru
Укажите:
ФИО и телефон
Какой курс или тема интересует
Онлайн или очно (какой город)
Есть вопросы по выбору курсов?
Пишите: portal@rosbo.ru
Укажите:
ФИО и телефон
Какой курс или тема интересует
Онлайн или очно (какой город)
Очно/Онлайн. Семинар
Цена
Скидка только посетителям портала Rosbo.ru при подаче заявки через сайт
Компания
Место проведения
Онлайн-трансляция и очно г. Москва, ст. м. Дубровка, ул. 1-я Дубровская, д. 13А, стр.2, БЦ "Минерал"
По окончании выдается именной сертификат. При желании получить Удостоверение о получении квалификации или сертификат на английском языке свяжитесь с менеджером Бизнес-школы ITC Group (оплачивается дополнительно)
Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.
Особенность проектных / сложных продаж:
Особенности проведения:
Вы узнаете:
Результат по итогам участия в программе:
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
· Структура процесса продаж.
· Классификация типов продаж.
· Технологии продаж и их классификация.
· Проектные / сложные / длинные продажи
· Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами
· Критерии эффективности управления системой продаж.
· В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
· Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж
3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж
· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
· Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
· Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
· Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
· Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
· Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
· Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
· Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
· Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
· Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
· Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.
· Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
· Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
· Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
· Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.
· Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
· Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
· Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.
5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.
· Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
· Оценка сбытовых сетей конкурентов.
· Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
· Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
· Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
· «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
6 . Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.
· Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
· Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
· Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.
Подведение итогов работы на семинаре
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Бизнес-школа ITC Group (АйТиСи Груп) - Бизнес-школа двух столиц: Москва - Санкт-Петербург. Специализируется на проведении курсов повышения квалификации, открытых и корпоративных бизнес-тренингов и семинаров-практикумов на территории России и за ее пределами. Широкий выбор тем: mini-MBA, менеджмент, HR, продажи, переговоры, маркетинг, реклама, логистика, финансы, право, ИТ и пр. Средняя продолжительность образовательных мероприятий - 2-3 дня (10.00-18.00). Обучение на русском и английском языках.
Благодарности от международных и российских организаций. Российская компания с успешным опытом работы с 2004г.
Компания включена в Реестр Надежных Партнеров по итогам ежегодных проверок Торгово-Промышленной Палаты Санкт-Петербурга. Лицензия на осуществление образовательной деятельности № 3504 от 06.07.18г.
Обучение проводят ведущие специалисты различных отраслей, преимущественно топ-менеджеры, руководители направлений и владельцы компаний, те, кто добились реальных успехов в отдельных секторах бизнеса. Семинары и тренинги имеют сугубо практический, прикладной характер и призваны РАБОТАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.
Торговля одна из приоритетных сфер деятельности для многих представителей бизнеса. Представлена данная функция одним или несколькими отделами продаж, а за руководство над ними отвечает соответствующий директор. Должность эта предполагает большую ответственность и хорошие зарплаты.
Продажи – это краеугольный камень, на котором держится здание бизнеса. Если вы знаете толк в увеличении прибыли и готовы возглавить команду специалистов, стоит попробовать себя в роли директора по продажам. Узнайте, где получить образование и какова оплата труда профессионалов.